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Subletalidade

"Ensinamentos de negociação por um negociador de reféns do FBI"


Autor: LANCELEY. Frederick.*
Tradução: Maj. Onivan Elias de Oliveira (PMPB)


Introdução

No início dos anos 1970, entre a escola e a minha graduação na carreira do FBI, eu tinha trabalhado como um vendedor. Quando me envolvi com e, mais tarde, o programa de Negociação do FBI, as semelhanças entre negociação de reféns e o que eu aprendi como um vendedor se tornou evidente.


Qualificar clientes e incidentes não-negociáveis


Um dos primeiros paralelos entre a negociação na Aplicação da Lei e vendas é determinar qual é uma situação negociável e qual não é. A incapacidade de fazer esta distinção na Aplicação da Lei pode custar vidas e nas vendas pode custar horas de esforço e tempo perdido. Eu vejo esta determinação inicial ser muito bem parecida como qualificar um cliente potencial. Algumas pessoas que podemos trabalhar e algumas que não podemos.

A negociação em 1993, com David Koresh, em Waco, Texas, é um exemplo de um incidente não-negociável que tenho trabalhado. É minha opinião que uma resolução bem sucedida plenamente neste incidente não estava indo ser alcançada através da negociação. Eu tinha conversado com pessoas que conhecia o Sr. Koresh pessoalmente. A história que veio através deles foi que no passado o Sr. Koresh tinha feito previsões então ele garantiu que a sua previsão se tornou realidade. A pergunta óbvia é: "O que ele havia predito sobre este incidente?" O que o Sr. Koresh havia previsto era que a Sucursal dos Davidianos ia morrer quando o "monstro" atacasse. Alguns seguidores acreditavam que o Sr. Koresh nunca se enganava.

A questão torna-se então: "Se o incidente não é negociável, o que vamos fazer?" Agentes Federais e Davidianos tinham morrido na fase inicial do ataque. Era pouco provável que a Aplicação da Lei estava indo para "conversar" porque as pessoas tinham morrido e os crimes foram cometidos. A operação também foi muito, muito cara. Uma estimativa de custo era de US$ 1 milhão por dia. Quanto tempo demora manter um esforço de US$ 1 milhão por dia, ou sequer metade desse montante? O FBI e o Governo Federal mantiveram-no por 51 dias. Se não pode manter $ 1 milhão ou até mesmo $ 500.000 por dia, o que você vai fazer? Como muito esforço e gastos seria colocada em uma entidade corporativa em que se acredita ser importante, mas muito provavelmente, perder o empreendimento?


*LANCELEY. Frederick. Negotiation Lessons Learned by an FBI Hostage Negotiator. Trad. Onivan Elias de Oliveira.

Disponível em: http://www.negotiatormagazine.com/article235_1.html. Acesso em 04 abr. 2009.

 



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